Dunia Penjualan Sedang Berubah
Menjadi pembeli saat ini bukanlah hal yang mudah. Ketersediaan informasi yang melimpah mengenai berbagai pilihan di pasar telah berkembang pesat selama dekade terakhir. Pembeli bisa dimaklumi jika merasa kewalahan dengan banyaknya informasi yang disediakan dunia yang terhubung ke internet untuk membantu mereka mengambil keputusan. Di saat yang sama, platform media sosial dan big data juga membuat penjual lebih mudah mengidentifikasi dan menargetkan pembeli yang ingin mereka jadikan sasaran untuk menawarkan produk mereka. Lebih dari sebelumnya, pembeli kini dibanjiri berbagai permintaan elektronik yang menyita waktu mereka dari generasi baru konsultan penjualan yang sangat mahir dalam dunia digital. Namun, yang masih langka adalah penjual yang memiliki kemampuan untuk terhubung secara mendalam pada tingkat kemanusiaan dengan pembeli, dan hanya merekomendasikan solusi setelah mereka sepenuhnya memahami dan berempati dengan pembeli. Yang lebih langka lagi adalah penjual yang dapat menggabungkan hal ini dengan semangat untuk berkolaborasi dan memberikan nilai tambah bersama pembeli. Metode penjualan ini pada dasarnya bersifat relasional dan secara jelas berfokus pada melayani pembeli, serta merupakan metodologi yang dianut oleh Lumina Sales.
Pengaruh Mendalam dengan Lumina Sales
Gambar 1‑1 Pengaruh Lumina “hierarki ke atas”
Semua tenaga penjualan yang baik tahu bahwa pada intinya mereka adalah ahli dalam mempengaruhi orang lain. Menariknya, ternyata untuk mempengaruhi orang lain, kita sebenarnya harus mulai dengan memusatkan perhatian ke dalam diri sendiri agar dapat menemukan tujuan hidup dan menentukan sikap kita. Memang, inilah yang ingin disampaikan Viktor Frankl kepada kita dalam karya klasiknya yang berjudul “ Man’s Search for Meaning”, yang ditulis hanya dalam delapan hari setelah ia melarikan diri dari kamp konsentrasi Nazi Auschwitz. Frankl menegaskan bahwa kondisi dasar manusia adalah bahwa kita semua merindukan pengalaman makna dan keterikatan. Ia menyarankan bahwa kita semua bertanggung jawab untuk memilih cara hidup kita sendiri dan menemukan tujuan kita sendiri, serta menyatakan, “Segala sesuatu dapat dirampas dari seorang manusia kecuali satu hal: kebebasan manusia yang terakhir – untuk memilih sikapnya dalam keadaan apa pun, untuk memilih jalannya sendiri.”
1. Pilih Sikap Anda
Di dasar piramida pengaruh Lumina terdapat praktik memilih sikap Anda. Piramida ini membentuk “hierarki ke atas”, artinya praktik-praktik di tingkat atas piramida hanya dapat diterapkan secara efektif jika tingkat-tingkat di bawahnya telah dikerjakan terlebih dahulu. Hal mendasar pada tingkat terendah piramida, yaitu memilih sikap Anda, adalah kebutuhan akan tingkat kesadaran diri yang tinggi. Kesadaran diri inilah yang memungkinkan kita memahami kualitas bawaan instingtif mana yang mendasar bagi jati diri kita. Kesadaran diri kita juga dapat membantu kita melihat kualitas mana yang paling tepat untuk diekspresikan berdasarkan dengan siapa kita berinteraksi dan konteks yang ada. Tenaga penjualan yang benar-benar hebat, sebelum bertemu dengan pembeli, mampu memilih sikap mereka secara penuh kesadaran dan sadar. Pada akhirnya, pilihan ini akan membantu pembeli merasakan ikatan dengan penjual dan membuka peluang terjalinnya hubungan yang jauh lebih dalam dan autentik.
2. Berempati
Tingkat kedua dari piramida pengaruh Lumina adalah praktik menunjukkan empati. Tenaga penjualan yang benar-benar hebat dapat menjalin hubungan dengan baik melalui mendengarkan secara mendalam dan menunjukkan empati. Mencoba untuk melangkah maju dan menganjurkan solusi atau pendekatan tertentu, sebelum pembeli merasa bahwa penjual benar-benar memahami dunia mereka, jarang berhasil. Tentu saja, menunjukkan empati itu penting, tetapi sama sekali tidak cukup untuk memiliki pengaruh. Model-model pengaruh yang lebih kuno menyarankan agar tenaga penjualan mengidentifikasi dan berempati terhadap masalah yang dihadapi pembeli. Setelah masalah tersebut teridentifikasi, layaknya seorang dokter, tenaga penjualan dapat mendiagnosis masalah dan merekomendasikan solusi. Risiko menerapkan model medis ini ke dalam konteks penjualan modern adalah bahwa empati yang berfokus pada masalah dapat dianggap manipulatif atau tidak tulus. Sebaliknya, empati yang ditunjukkan oleh tenaga penjualan yang baik hanya berfokus pada menunjukkan bahwa sudut pandang pembeli telah dipahami. Kita semua memiliki kebutuhan mendalam untuk didengarkan dan dipahami, bukan merasa ada orang yang memberitahu kita apa yang salah dengan situasi kita. Hal ini juga membuka kemungkinan untuk mengakui sisi positif dalam suatu situasi dan membantu pembeli melihat peluang yang tersedia.
3. Pendukung
Tunjukkan bahwa Anda memahami sebelum Anda membela
Banyak tenaga penjualan secara naluriah enggan terlihat terlalu gencar memperjuangkan suatu posisi karena takut dianggap sebagai ‘tenaga penjualan yang memaksa’. Namun, menahan diri untuk tidak mendukung dengan penuh semangat adalah kesalahan utama, yang sering kali berasal dari kurangnya empati yang sepenuhnya terhadap pembeli pada langkah sebelumnya dalam piramida ini. Memang, jika empati belum ditunjukkan dan pembeli merasa tidak dipahami, mendukung solusi apa pun dapat dianggap sebagai pengaruh yang tidak diinginkan dan berlebihan. Namun, jika tenaga penjualan telah secara sadar memilih sikapnya, jelas mengenai tujuannya, dan telah menunjukkan pemahaman yang baik terhadap dunia pembeli, maka landasan untuk advokasi yang sangat efektif telah tertekan. Faktanya, banyak pembeli ingin diyakinkan mengenai keunggulan solusi yang ditawarkan tenaga penjualan. Namun, mencoba meyakinkan seseorang tentang apa pun sebelum Anda terhubung secara mendalam dengan mereka dan menunjukkan bahwa Anda memahami dunia mereka pasti akan gagal. Sebaliknya, berbagi ide saat Anda berada dalam keadaan rapport dan telah menunjukkan pemahaman terhadap dunia pembeli adalah hal yang sama sekali berbeda. Advokasi tentu saja juga dapat berupa upaya mendidik pembeli. Terkadang tenaga penjualan menganggap pembeli sudah paham sepenuhnya mengenai semua aspek pasar, namun hal ini perlu diverifikasi. Jika seorang tenaga penjualan terlihat membantu mendidik pembeli, baik tanpa menunjukkan bias (atau setidaknya “mengakui bias mereka”), hal ini akan sangat dihargai oleh pembeli. Lebih baik lagi, jika tenaga penjualan dapat dipandang sebagai pendidik dari posisi sebagai pemimpin pemikiran di industri tersebut, maka ide-ide mereka akan memiliki pengaruh maksimal.
Jelaskan manfaatnya dengan jelas
Salah satu kesalahan yang disayangkan adalah bersusah payah menunjukkan pemahaman dan kemudian dengan jelas menganjurkan solusi tertentu, tetapi lupa menjelaskan manfaat solusi tersebut secara jelas. Semua solusi yang dianjurkan harus didukung dengan pernyataan yang jelas mengenai pengembalian investasi. Sangat penting bagi penjual untuk tidak menganggap bahwa manfaat tersebut begitu jelas sehingga tidak perlu dijelaskan. Juga sangat penting bagi penjual untuk memastikan pemahaman pembeli mengenai pengembalian investasi. Tidak jarang tenaga penjualan mengklaim adanya pengembalian investasi, namun lupa memeriksa apakah pembeli benar-benar yakin dengan argumen mereka. Saat menganjurkan suatu solusi, pembeli harus memfasilitasi penjual agar mengungkapkan potensi penolakan atau keraguan apa pun.
Mitigasi risiko secara jelas
Bahkan jika manfaatnya dijelaskan dengan jelas, tidak ada pembeli yang akan yakin dengan suatu solusi kecuali mereka menganggap risiko telah diminimalkan setidaknya hingga tingkat yang dapat diterima. Aspek penting dari persepsi pengurangan risiko ini adalah bahwa pembeli merasa “aman di tangan penjual”. Segala sesuatu yang dikomunikasikan penjual, baik secara verbal maupun non-verbal, harus secara konkret menunjukkan bahwa mereka sangat profesional dan dapat dipercaya. Tenaga penjualan harus menginspirasi kepercayaan serta cukup berani dan bersedia mengeksplorasi potensi kerugian dari solusi yang mereka usulkan. Idealnya, mereka dapat menunjukkan bahwa potensi kerugian tersebut telah diatasi berkali-kali sebelumnya dengan klien lain. Jelaslah bahwa meminimalkan persepsi risiko sama pentingnya dengan meminimalkan risiko itu sendiri. Meskipun risiko tersebut sebenarnya sangat kecil, kecuali pembeli dapat diyakinkan bahwa risikonya sangat kecil, hal ini juga dapat menggagalkan penjualan.
Jelaslah memberikan nilai lebih daripada pesaing
Ada kalanya tenaga penjualan berada dalam posisi monopoli. Namun, lebih sering daripada tidak, terdapat pesaing langsung yang berebut perhatian pembeli. Terkadang, persaingan terbesar justru berasal dari dalam organisasi pembeli (solusi internal). Tenaga penjualan yang benar-benar efektif mampu mempromosikan produk sedemikian rupa sehingga pembeli menganggap solusi tersebut berbeda dari pesaing. Kuncinya di sini adalah memahami kriteria yang paling penting bagi pembeli, dan menekankan bahwa solusi Anda berbeda dan memberikan nilai tambah lebih pada kriteria-kriteria penting tersebut.
4. Berkolaborasi
Tampil sebagai bagian dari tim pembeli
Salah satu risiko terbesar dalam model penjualan tradisional adalah bahwa penjual mengidentifikasi masalah, membuat diagnosis untuk menciptakan solusi, dan berusaha meyakinkan pembeli mengenai keunggulan solusi tersebut. Pendekatan ini dapat sepenuhnya melewatkan manfaat dari kolaborasi antara pembeli dan penjual. Pendekatan ini secara keliru menempatkan tenaga penjualan sebagai “ahli” atau “dokter” yang mengidentifikasi “penyakit” pasien. Hal ini berisiko membuat pembeli merasa bahwa mereka “diberitahu” apa solusinya, dan dalam prosesnya, hal ini dapat membuat pembeli merasa tidak dilibatkan. Pembeli akan jauh lebih terpengaruh jika mereka memandang tenaga penjualan sebagai bagian integral dari tim mereka, berada di pihak yang sama dengan mereka, dan bersama-sama menciptakan hasil yang diinginkan. Mengacu kembali pada “memberikan nilai lebih daripada pesaing”, dipandang sebagai mitra yang menciptakan hasil bersama pembeli merupakan hambatan masuk yang signifikan bagi tenaga penjualan dari organisasi lain.
Kreativitas bersama yang menghasilkan inovasi
Terlibat dalam kolaborasi juga dapat menghasilkan inovasi yang tak terduga. Mengumpulkan pemangku kepentingan utama untuk berpartisipasi dalam workshop ideasi dapat menambah nilai yang sangat besar. Sangat bermanfaat bagi tenaga penjualan untuk mengembangkan keterampilan fasilitasi semacam itu, atau setidaknya mengetahui kapan harus melibatkan ahli fasilitasi. Hambatan terbesar dalam berkolaborasi seringkali berasal dari pola pikir tenaga penjualan itu sendiri. Jika secara diam-diam niat tenaga penjualan hanyalah masuk, menutup penjualan, dan keluar lagi, hal ini menyisakan sedikit ruang untuk kolaborasi. Terkadang, tenaga penjualan yang tampak paling percaya diri di luar, sebenarnya jauh kurang percaya diri di dalam, terutama saat terlibat dalam sesi brainstorming bersama. Jika demikian, sangat dianjurkan agar tenaga penjualan tersebut memperbaiki kepercayaan diri dasarnya, karena sebagian besar pembeli dapat membedakan antara kepercayaan diri yang tampak di luar dan kepercayaan diri sejati yang berasal dari dalam. Yang terakhir ini jauh lebih meyakinkan bagi pembeli. Tujuan dari kolaborasi ini adalah agar pembeli memandang penjual sebagai pemimpin pemikiran yang memberikan ide-ide baru dan bertindak sebagai katalisator bagi pembeli serta pemangku kepentingan mereka untuk menciptakan solusi inovatif baru.
Tertarik menggunakan Lumina Sales?
Untuk mendapatkan informasi lengkap tentang produk Lumina Sales, mengunduh contoh profil, atau menghubungi kami, silakan kunjungi halaman produk Lumina Sales kami. Atau, jika Anda ingin memahami lebih lanjut tentang bagaimana Lumina Sales telah diterapkan, silakan lihat studi kasus kami di mana Lumina Sales digunakan bersama Lumina Spark untuk sebuah organisasi nirlaba besar di Jerman yang memiliki 20.000 karyawan di seluruh negeri.