Deux commerciaux peuvent utiliser le même argumentaire et obtenir des résultats très différents. La différence réside rarement dans les mots. Elle tient à leur capacité à lire la situation et à adapter leur style à l’acheteur qui se trouve en face d’eux.
La plupart des formations commerciales indiquent aux participants quoi dire. Beaucoup moins nombreuses sont celles qui développent la conscience de la manière dont chacun se présente dans ses interactions et de la façon d’adapter son approche aux personnes auxquelles il vend. C’est dans cet écart que les bons commerciaux peuvent atteindre leurs limites, tandis que les meilleurs prennent de l’avance.
Nous avons donc cartographié les comportements qui sous-tendent une vente réussie dans un exercice d’équipe simple de 20 minutes, afin de vous donner, à vous et à votre équipe, une vision claire de :