Creating a Growth Culture at RPC: Strengthening People-First Development
Discover how RPC fosters a culture of growth through inclusive, flexible development programs using Lumina Spark.
Het volledige verhaal
Zakelijke behoefte
Een toonaangevend internationaal bedrijf op het gebied van esthetische behandelingen met een groot commercieel team wilde zijn verkoopcapaciteit versterken. De kern van het commerciële succes wordt gevormd door een cultuur waarin mensen centraal staan, geworteld in drie leidende principes: toewijding aan klanten en collega’s, een niet-aflatend streven naar innovatie en een drang naar functieoverschrijdende samenwerking.
Toen het team ging onderzoeken hoe het zijn verkoopcapaciteit naar een hoger niveau kon tillen, besefte het dat succes niet alleen draaide om strategie en cijfers, maar ook om mensen. Achter de zichtbare prestatiemaatstaven gingen minder voor de hand liggende, maar krachtige drijfveren schuil: zelfbewustzijn over hoe anderen iemands persoonlijke stijl waarnemen, veerkracht, het aanvoelen van de sfeer om de communicatie daarop af te stemmen, en gedragsflexibiliteit om effectief contact te maken met mensen. Deze onzichtbare succesfactoren waren als het onderwatergedeelte van een ijsberg: cruciaal, maar vaak onderbelicht, ondanks dat ze er altijd al waren. Het managementteam begreep dat het verder opschalen van de prestaties grotendeels mogelijk zou worden gemaakt door te focussen op het ontwikkelen van die gedragsvaardigheden die correleren met succes.
Op dat moment werd besloten om Lumina Spark in te voeren. Het sloot naadloos aan bij hun waarden en werkwijzen en bood een duidelijke kans om de prestaties van zowel individuen als het team te verbeteren. Dankzij de focus van Lumina Spark op het ontwikkelen van zelfbewustzijn, het herkennen van overbelasting en het verbeteren van interpersoonlijke effectiviteit, zag het team een manier om het gedrag te versterken dat de verkoopresultaten stimuleert.
De oplossing
Het traject met Lumina Spark begon met de uitrol naar de Amerikaanse buitendienstteams van de organisatie. Het initiatief stond onder leiding van een senior sales enablement manager, wiens grondige kennis van het bedrijf en passie voor de ontwikkeling van mensen een sleutelrol speelden bij het tot leven brengen van Lumina Spark binnen de verkoopteams.
Vanaf de eerste reeks workshops waren de reacties overweldigend positief dankzij de duidelijkheid en het vertrouwen in het gedrag dat de bedrijfsresultaten bepaalt. Teamleden waren niet alleen betrokken bij de inhoud, ze stonden ook te popelen om deze toe te passen. De workshops werden al snel een psychologisch veilige ruimte voor open gesprekken en oprechte reflectie. Mensen waren bereid om zich kwetsbaar op te stellen over hun ontwikkelingsgebieden, en de zelfinzichten die ze deelden, creëerden een omgeving van vertrouwen, verbondenheid en groei.
Wat Lumina Spark echt onderscheidde, was de nauwkeurigheid van de profielresultaten. Deelnemers waren onder de indruk van het feit dat een assessment met 144 vragen hun eigenschappen zo nauwkeurig kon vaststellen; de meesten gaven aan dat de resultaten volgens hen voor meer dan 95% accuraat waren. Het Drie-Persona-model (Onderliggend, Alledaags en Overbelast) bood hen een kader om te begrijpen wat ervoor zorgt dat hun gedrag wisselt tussen effectief en ineffectief. Het bood iets wat zeldzaam is in professionele ontwikkeling: een concreet stappenplan om met intentie en flexibiliteit door interpersoonlijke en professionele relaties te navigeren.
Het effect was onmiddellijk merkbaar. De programmaleider kreeg al snel berichten, telefoontjes en e-mails binnen waarin werd gevraagd om hulpmiddelen, meer workshops en meer instrumenten. Als reactie hierop werd een vervolgprogramma van vier weken ontwikkeld, dat op teamniveau door de afzonderlijke managers werd begeleid.
Het vervolgprogramma was bedoeld om de concepten van Lumina Spark te verankeren in het dagelijkse denken en handelen.
Modules
1.
Week 1
Module Zelfkennis
Tijdens de eerste herhalingssessie kwamen de 24 eigenschappen uit het Lumina Spark-profiel aan bod. Het team werd ook gewezen op het werkblad met de drie Lumina Spark-persoonlijkheidspatronen voor zelfreflectie.
Niemand gedraagt zich altijd op dezelfde manier. Daarom meet Lumina Spark gedrag aan de hand van de drie persona's: de onderliggende, de alledaagse en de overdreven persona. Het resultaat is een zinvolle verklaring voor wat mensen graag doen, hoe ze bepaalde gedragingen in hun dagelijks leven versterken of juist afzwakken, en welke eigenschappen ze vaak overdreven benadrukken. Dit schept een realistisch en praktisch beeld van hoe de persoonlijke stijl van een individu door anderen wordt waargenomen.
2.
Week 2
Waarde hechten aan verschillende manieren van zijn
In week twee lag de nadruk op het waarderen van verschillende manieren van zijn; de teams maakten gebruik van een praktisch spreadsheet om elkaars communicatievoorkeuren beter te begrijpen.
Het Lumina Spark-model richt zich op het gebruik van niet-oordelende taal om een breed scala aan gedragingen te beschrijven, met als doel veelvoorkomende aannames en stereotypen tussen mensen met verschillende persoonlijke stijlen te doorbreken. Centraal hierin staat het concept ‘Embracing The Paradox’, dat laat zien hoe totaal tegengestelde gedragingen elkaar kunnen aanvullen, in plaats van een bron van conflicten te zijn.
3.
Week 3
Een band opbouwen
Week drie stond volledig in het teken van het opbouwen van een band met klanten en snel lezen. De teams kregen hand-outs om klanten snel te kunnen lezen, en het lesmateriaal ‘Valuing different ways of being’ van Lumina Learning, om hen te helpen na het snel lezen een band met de klanten op te bouwen.
Snel lezen is het vermogen om de sfeer in een ruimte aan te voelen, zodat je je snel kunt aanpassen aan de persoonlijke stijl van mensen. De Lumina Splash-app biedt een geweldige manier om dit te oefenen: je kunt er een hypothetische stijlcombinatie van iemand mee creëren om een rollenspel mee te spelen, of de overeenkomsten en verschillen tussen mensen delen en vergelijken om te ontdekken hoe hun communicatie zou kunnen verlopen.
4.
Week 4
Samen resultaten boeken
Ten slotte werd in week vier co-creatie geïntroduceerd door middel van het stellen van doelen waarbij alle vier de archetypen aan bod kwamen, ondersteund door het GROWS-modelwerkblad van Lumina.
De ‘archetypen’ (ook wel bekend als de ‘vier kleuren’) vertegenwoordigen het hogere niveau van inzicht in Lumina Spark, dat vaak het uitgangspunt vormt voordat men zich verdiept in de details van de 8 aspecten.
5.
Week 5
Hoe het belang van gedragsbewustzijn zich buiten het programma om verspreidde
Bij de verkooptraining werd Lumina Spark een hoeksteen van de ontwikkeling van nieuwe medewerkers. Een bijzonder effectieve oefening was waarbij deelnemers de archetypen van hun partners moesten ‘snellezen’ en hen vervolgens moesten ‘overtuigen’ om hun geboorteplaats te bezoeken, door hun verkooppraatje af te stemmen op wat voor de ander belangrijk was. Dit leuke maar leerzame rollenspel hielp nieuwe verkopers om zich bewust te worden van verschillende behoeften, vertrouwen op te bouwen en te oefenen met het bieden van waarde op maat – precies het gedrag dat klantloyaliteit opbouwt.
De impact van Lumina Spark is in de hele organisatie merkbaar, zowel in taalgebruik, gedrag, samenwerking als prestaties.
Een cultuur van gedragsaanpassing: het Lumina Spark-raamwerk maakt nu deel uit van de gemeenschappelijke taal voor het begrijpen, bespreken en ontwikkelen van gedrag. Begrippen als ‘Overextensions’, ‘De vier archetypen’ en het omgaan met druk door middel van een ‘Journey to Composure’ worden openlijk gebruikt om problemen op te lossen tijdens teamvergaderingen en coachinggesprekken, en om invloed uit te oefenen op klanten.
Betere communicatie binnen het team: Een veldmanager vertelde hoe hij de Lumina Splash-app gebruikt om voorafgaand aan veldbezoeken zijn communicatiestijl aan te passen. Hij merkt nu al verbeteringen in de contacten die hij legt, de feedback die hij krijgt en de betrokkenheid van zijn teamleden.
.png?width=84&height=84&name=self%20aware%20icon%20(1).png)
Versterkt zelfbewustzijn: Een teamlid realiseerde zich, toen het nadacht over het te ver doordrijven van zijn of haar ‘People Focused Aspect’, dat het ‘consensusgeobsedeerd’ was geworden en wachtte op volledige overeenstemming alvorens beslissingen te nemen. Door dit te ver doordrijven te herkennen, kon het teamlid zichzelf op dat moment bijsturen en terugkeren naar een effectievere samenwerkingsmentaliteit, zonder te ver door te schieten.
Een sterkere feedbackcultuur: 
Teams maken gebruik van de gemeenschappelijke gedragstaal die door Lumina Spark wordt voorgeleefd om op een constructievere manier feedback te geven en te ontvangen, met gedeelde duidelijkheid, en om een omgeving van psychologische veiligheid te bevorderen die openheid en wederzijdse ondersteuning stimuleert.
Vertrouwen in sales enablement: 
Het team heeft nu een transformatieve groeimindset die hen stimuleert om hun gedrag rechtstreeks te koppelen aan verkoopresultaten. De filosofie en aanpak die Lumina Spark creëert, wordt niet gezien als een ‘zachte’ interventie, maar wordt erkend als een kerncompetentie die meetbaar succes ondersteunt.
Aanhoudende groei van de verkoopresultaten: De organisatie heeft twee jaar op rij sterke jaarcijfers behaald. Hoewel er meerdere factoren zijn die aan deze resultaten hebben bijgedragen, heeft het Sales Enablement-team – door gedragsverandering centraal te stellen in hun strategie – het vertrouwen uitgesproken dat Lumina Spark een belangrijke rol heeft gespeeld bij het realiseren van deze schaalvergroting.